Gerir Cargas, Gerir Clientes
Marco Arroz, manager de Engineering & Technologies da Msearch
Mais do que um técnico, o Operacional de Carga, seja ela marítima, terrestre ou aérea, assume-se como peça fundamental na relação comercial com o cliente. Não é apenas gerir cargas, mas sim clientes.
Inserido no recrutamento no setor da logística e de transportes, tenho tido oportunidade de conhecer vários profissionais que assumem a função de Operacional de Carga. A sua importância em todo o processo de transporte de cargas é evidente e crucial para qualquer Agente Logístico. Função exigente que requer um conjunto de skills que abrangem a capacidade de organização, de iniciativa e de assertividade junto dos seus interlocutores.
A cada vez maior concorrência entre Agentes Logísticos, através do fator preço e qualidade/rapidez de serviço, cria um ambiente favorável ao crescimento profissional do Operacional de Carga enquanto gestor de cliente. Não se trata apenas de marcar as entregas e as recolhas, efetuar os bookings com as companhias de aviação e de navegação, emitir cartas de porte ou conferir manifestos de exportação e de importação. Ter-se-á de dar um passo em direção à venda consultiva próxima do cliente.
Estamos perante um contexto em que o cliente depara-se com novas alternativas no mercado, começando a exigir uma maior atenção por parte dos seus fornecedores. Efetivamente, a abordagem ao cliente já não ocorre sem uma análise da concorrência e da real necessidade de um determinado serviço. A Venda por Análise da Necessidade pressupõe que os clientes preferem as ofertas melhor concebidas face à sua necessidade no momento. Assim, os profissionais comerciais que adotam esta linha de orientação encontram-se preparados para responder às necessidades do cliente através de soluções específicas. No entanto, não deixa de ser uma atitude passiva de lidar com o cliente.
A Venda Consultiva representa uma evolução da Venda por Análise da Necessidade, em que o profissional assume uma postura ativa na relação comercial. Não basta analisar as necessidades do cliente, porque, não raras vezes, este pode não identificar qual a melhor solução para o problema. Este papel cabe ao profissional que deve conhecer o mercado e a empresa, tornando-se num Consultor de Vendas. Deverá ajudar os clientes com necessidades (por vezes desconhecidas pelos próprios), contribuindo ativamente para colmatar essas lacunas. É exigido que este profissional seja qualificado, tecnicamente conhecedor do serviço e da realidade do mercado onde atua o cliente. Esta abordagem centrada no cliente de um modo ativo, visa contribuir para um relacionamento duradouro em que é efetuada a venda da solução de problemas.
Sendo assim, atividades como o contacto com vários armadores e agentes para angariação de fretes e de condições vantajosas aos pedidos de cotação ou o aconselhamento de embalamentos e de tipologias de transporte, mediante natureza e prazos de entrega, tornam-se aspetos relevantes para o sucesso comercial com o cliente.
Indubitavelmente, no âmbito dos processos de recrutamento para funções de Operacionais de Carga, a capacidade de gestão do cliente é um fator amplamente valorizado na identificação de novos colaboradores.
