O estudo mais recente realizado pela UPS sobre os compradores industriais da Europa, EUA e China reforça a ideia que aponta para o facto de o comércio on-line estar a revolucionar o modelo das compras na indústria. Com o crescimento das compras feitas directamente ao fabricante e através dos mercados eletrónicos, a cadeia de valor industrial na Europa está a evoluir e os distribuidores tradicionais estão a sentir uma grande pressão para conseguirem manter a sua quota de mercado.
Com base num inquérito realizado junto de 800 profissionais do sector das compras em França, na Alemanha, na Itália e no Reino Unido, o estudo da UPS 2017 “Industrial Buying Dynamics Study” (versão inglesa) mostra que, em 2017, mais de 90% dos compradores industriais estão a fazê-lo diretamente aos fabricantes – um aumento de 27% em relação a 2015, altura em que a UPS realizou este mesmo inquérito. O estudo também mostra que, atualmente, os compradores estão a canalizar uma fatia maior do seu orçamento com os fabricantes: as compras feitas directamente ao fabricante representam agora 44% do valor gasto pelos clientes na Europa.
“Em 2017, a história das compras no setor industrial é uma história de disrupção: os modelos de comércio direto e online estão a suplantar as antigas e bem estabelecidas relações entre compradores e distribuidores”, disse Abhijit Saha, vice-presidente de Marketing da UPS Europe. “Quer se trate de comprar diretamente aos fabricantes ou via mercados eletrónicos, o intermediário tradicional está sob pressão – e a informação e a capacidade das transações online são os grandes impulsionadores dessa mudança”.
Mas como é que os vendedores industriais podem agarrar esta procura em mudança? De acordo com o estudo da UPS, o fator mais importante reside na melhoria dos serviços pós-venda, já que 86% dos compradores industriais esperam que o seu fornecedor lhes ofereça serviços pós-venda, o que significa um aumento de 8% em relação a 2015. Enquanto que o processo de devolução constitui o serviço pós-venda mais importante – os compradores também têm como expectativa um leque muito maior de serviços, em que a manutenção no local e as reparações são identificadas como o ponto mais importante para 70% dos entrevistados. Na verdade, os serviços pós-venda ajudam os fornecedores a aumentar a fidelidade dos clientes e o lucro, já que 55% dos entrevistados responderam terem vontade de mudar de fornecedores devido aos serviços pós-venda.
Os compradores também espera que as entregas sejam mais rápidas. Dois em cinco compradores referem que precisam das entregas feitas no próprio dia para pelo menos um quarto das suas encomendas industriais e 60% dizem que normalmente precisam de uma entrega dentro de 48 horas ou menos, para todas as suas encomendas.
O estudo também destaca a crescente importância do seguro como parte da oferta do fornecedor e o crescimento das vendas transfronteiriças. Metade de todos os compradores europeus do estudo referiram que mudariam para fornecedores com melhores seguros. Quanto às vendas transfronteiriças, o estudo mostra que 33% dos entrevistados estão a comprar os seus produtos fora do mercado interno, maioritariamente com origem noutros países europeus. Imediatamente a seguir, surgem os EUA e a China como as origens mais importantes para os compradores.
As empresas que reconhecem que a mudança nos padrões de distribuição industrial está em curso, são aquelas que vão manter clientes e expandir-se para novos mercados “, disse Abhijit Saha. “Isto significa oferecer canais de venda user-friendly, investir nas suas cadeias de abastecimento e reconhecer a importância dos serviços pós-venda”.
